Claims erfolgreich verhandeln – Kooperation statt Konfrontation
Das PRO:CLAIM®-Konzept: eine ganzheitliche Methode von der Anspruchssicherung bis zur Einigung, die neben der Anspruchssicherung, über das Phasenmodell der Claims-Verhandlung sowohl Verhandlungstechnik als auch Verhandlungspsychologie berücksichtigt.
Das PRO:CLAIM®-Konzept ist die Lösung bei schwierigen kommerziellen Verhandlungen!
Kommerzielle Konflikte gehören zum Projektgeschäft. Änderungen, Störungen, Verzögerungen und zusätzliche Leistungen wirken sich unmittelbar auf Kosten, Termine und Vertragsinhalte aus. Entscheidend ist deshalb nicht nur, ob ein Anspruch besteht, sondern ob er rechtzeitig erkannt, sauber dokumentiert, überzeugend begründet und professionell verhandelt wird.
Mit der PRO:CLAIM®-Konzept Inhouse-Schulung der Contract Academy qualifizieren Sie Ihre Projektteams, Claims und Change Orders systematisch vorzubereiten, durchsetzbare Anspruchsgrundlagen zu entwickeln und Verhandlungen strukturiert zu führen – mit dem Ziel, wirtschaftliche Interessen zu sichern, Eskalationen zu reduzieren und die Geschäftsbeziehung zum Vertragspartner handlungsfähig zu halten.
Warum das PRO:CLAIM®-Konzept
Claims-Verhandlungen unterscheiden sich grundlegend von klassischen Einkaufs- oder Verkaufsverhandlungen. Die Parteien stehen bereits in einem Vertragsverhältnis. Das Projekt läuft weiter. Beide Seiten müssen trotz Konflikt weiterhin zusammenarbeiten. Gleichzeitig besteht häufig erheblicher Einigungsdruck, weil ungeklärte Forderungen Termine, Cashflow, Projektergebnis und Geschäftsbeziehung belasten.
Das PRO®Claim-Konzept setzt genau hier an. Es verbindet die formale Anspruchssicherung mit einer strukturierten Verhandlungslogik und praxiserprobten Methoden der Verhandlungstechnik. Dadurch entsteht ein systematischer Weg von der ersten Abweichung im Projekt bis zur belastbaren Einigung.
Das Ziel:
Claims nicht dem Zufall, der Eskalation oder der reinen Verhandlungshärte überlassen, sondern mit Methode, Beweisen, Strategie und professioneller Gesprächsführung steuern.
Was Ihre Teams nach der Schulung besser können
Nach der Inhouse-Schulung zum PRO:CLAIM®-Konzept können Ihre Mitarbeiter kommerzielle Verhandlungen mit Vertragspartnern deutlich strukturierter, sicherer und ergebnisorientierter führen.
Sie lernen, Claims und Change Orders professionell vorzubereiten, die eigene Verhandlungsposition belastbar aufzubauen und Gespräche durch definierte Verhandlungsphasen zielgerichtet zu steuern. Dabei geht es nicht um Eskalation, sondern um die sachliche und methodische Steuerung kommerzieller Konflikte – mit klarem Blick auf Projektergebnis, Anspruchsgrundlage, Bewertungslogik und Geschäftsbeziehung.
Die Teilnehmer entwickeln ein besseres Verständnis für Verhandlungsstrategie, Rollenverteilung, Verhandlungstechnik und Verhandlungspsychologie. Sie erkennen typische Widerstände, können Einwände souveräner behandeln und behalten auch in schwierigen Gesprächssituationen die Kontrolle über Struktur und Zielrichtung der Verhandlung.
Das Ziel ist eine tragfähige Einigung, die wirtschaftliche Interessen sichert und von den Beteiligten als fair, nachvollziehbar und angemessen bewertet wird – damit Projekte trotz kommerzieller Konflikte handlungsfähig bleiben und die notwendige Kooperation mit dem Vertragspartner nicht unnötig belastet wird.
Das Phasenmodell nach dem PRO:CLaim®-Konzept
Ein wesentlicher Bestandteil des PRO:Claim®-Konzepts ist das strukturierte Vorgehen in klaren Verhandlungsphasen. Dadurch wird verhindert, dass Themen vermischt, Positionen verhärtet oder Verhandlungen zu früh auf reine Preiszugeständnisse reduziert werden.
Die Teilnehmer lernen, wie sie Claims-Verhandlungen schrittweise führen: vom Verhandlungsstart über den Informationsabgleich und die Klärung der Anspruchsgrundlage bis zur Bewertung, Konvergenz, Lösung, Konzession und Einigung.
Behandelt werden unter anderem:
- Verhandlungsstart und Agenda
- Informationsabgleich
- Anspruchsgrundlage
- Bewertungsgrundlage
- Konvergenzphase
- Lösungsphase
- Konzessionsphase
- Einigung und Dokumentation
Für wen eignet sich die Inhouse-Schulung?
Die PRO:Claim® Inhouse-Schulung richtet sich an Unternehmen, die Projekte mit komplexen Verträgen, technischen Schnittstellen, Änderungsrisiken und kommerziellen Konflikten abwickeln.
Besonders geeignet ist das Training für:
- Projektleiter und Teilprojektleiter
- Contract Manager
- Claim Manager
- Commercial Manager
- Baustellenleiter und Inbetriebnahmeleiter
- Einkauf und Supply Chain Management
- Vertrieb und Angebotsmanagement
- Legal Counsel und Vertragsjuristen
- Führungskräfte mit Projektverantwortung
Die Schulung kann für gemischte Teams durchgeführt werden, um ein gemeinsames Verständnis zwischen Technik, Projektmanagement, kaufmännischem Bereich und Recht herzustellen.
Ihr Nutzen als Unternehmen
Eine professionelle Claim-Kompetenz wirkt unmittelbar auf das Projektergebnis. Unternehmen, die Claims früh erkennen, sauber dokumentieren und strukturiert verhandeln, reduzieren wirtschaftliche Risiken und verbessern ihre Position in kommerziellen Konflikten.
Die Inhouse-Schulung unterstützt Ihr Unternehmen dabei,
- berechtigte Forderungen wirksamer durchzusetzen,
- unberechtigte Forderungen professionell abzuwehren,
- Mehrkosten und Terminfolgen besser zu dokumentieren,
- Claim- und Change-Order-Prozesse zu standardisieren,
- interne Rollen und Verantwortlichkeiten zu klären,
- Verhandlungen sachlicher und strukturierter zu führen,
- Eskalationen und langwierige Streitigkeiten zu vermeiden,
- die Zusammenarbeit im laufenden Projekt belastbar zu halten.
Das PRO:CLAIM®-Konzept als Wettbewerbsvorteil im Projektgeschäft
In vielen Unternehmen entstehen erhebliche Ergebnisverluste nicht durch fehlende technische Kompetenz, sondern durch unzureichende kommerzielle Steuerung von Änderungen, Störungen und Forderungen. Genau hier setzt das PRO:Claim®-Konzept an.
Die Schulung schafft ein gemeinsames methodisches Fundament für alle Mitarbeiter, die an der Identifikation, Bewertung, Dokumentation und Verhandlung von Claims beteiligt sind. So wird Claim Management vom reaktiven Kriseninstrument zu einem professionellen Bestandteil der Projektsteuerung.
Stärken Sie die Claim-Kompetenz Ihrer Projektteams und schaffen Sie ein einheitliches Vorgehen für kommerzielle Konflikte im Projektgeschäft.
Gerne entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen ein passendes Inhouse-Format für Ihre Organisation – vom kompakten Workshop bis zum mehrstufigen Corporate Program.
