K3 - Forderungen verhandeln

Claims erfolgreich nach dem PRO:CLAIM-Konzept verhandeln

Der Claim ist erstellt und kann verhandelt werden. Wie Sie Ihre erfolgreiche Strategie weiter fortsetzen hängt massgeblich an einer optimalen Verhandlungstechnik. Unter der Anleitung von professionellen Trainern üben Sie die erfolgreiche Umsetzung der Theorie an praxisnahen Beispielen. Verhandlungsergebnisse zu erzielen, bei denen alle Beteiligten zufrieden sind, ist eine Kunst, die sich erlernen lässt.

Zielgruppe

Dieses Modul richtet sich an alle Mitarbeiter, die Verantwortung in Projekten tragen ( Projektmanager, Ingenieure, kaufmännische Mitarbeiter, Controlling, Einkauf).

Seminar Inhalt

Das PRO:CLAIM®-Konzept wurde speziell für Verhandlungen im Rahmen von bestehenden Verträgen im Projektgeschäft entwickelt. Projektgeschäft bedeutet, dass die Parteien kooperativ auf ein gemeinsames Ziel hin arbeiten. Harte Verhandlungsmethoden, bei denen starker Druck ausgeübt wird, beschädigen allerdings die Kooperationsbereitschaft. Der kooperative Verhandlungsstil z.B. nach dem Harvard-Konzept konzentriert sich auf eine langfristige gute Beziehung, vernachlässigt allerdings die kommerzielle Komponente.

Dieses Verhandlungskonzept ist speziell auf die kommerziellen Forderungen im Projektgeschäft ausgelegt und kombiniert vier Kompetenzfelder:  

Anspruchssicherung

Bei den Verfahren zur Anspruchssicherung geht es darum, die formalen Bedingungen zu erfüllen. Dies umfasst sowohl die Meldung des Claims, als auch die Beweissicherung und die Erstellung des Claim-Dokuments. Die Themen rund um die Verfahren zur Anspruchssicherung werden in weiteren Seminaren behandelt und sind nicht Bestandteil dieses Seminars.

Phasen der Verhandlung

Die Bausteine des Phasenkonzeptes erlauben eine systematische und strukturierte Vorgehensweise in der Verhandlung. Behandelt werden Faktoren wie Verhandlungsmacht, Strategie und Taktik.

Verhandlungstechnik

Verhandlungstechniken lassen sich erlernen, wobei zwischen fairen und unfairen Methoden unterschieden werden sollte.

Verhandlungspsychologie

Verhandlungspsychologie beschäftigt sich mit der Steuerung von Menschen. Gerade strittige Claims besitzen eine hohes Potential an Emotionen. Menschen kann man nur steuern, wenn man die Mentalität der unterschiedlichen Charaktere kennt und spezifisch anspricht.

Leistungsumfang

• Seminardauer: 2,5 Tage (20 Stunden)
• Umfangreiche Unterlagen
• Fachbuch
• Räumlichkeiten & Infrastruktur
• Verpflegung (Getränke, Mittagessen, Pausen)

Preis: 1.950,-€ pro Person

Option

• Unterkunft im Seminarhotel